Chinesische Hersteller drängen auf den Markt für Nutzfahrzeuge. Die europäische Konkurrenz gibt sich gelassen – ruft aber hinter den Kulissen nach Schutz. Wie ernst die Lage wirklich ist. Volker Wissing sitzt auf einem kleinen Schemel in der ersten Reihe vor der Bühne, neben ihm der chinesische Generalkonsul, dahinter ein verhüllter Lkw. Der ehemalige Bundesverkehrsminister setzt sich Kopfhörer auf und verfolgt, wie der Hersteller FAW sein 70-jähriges Bestehen feiert und ein Konzeptfahrzeug enthüllt. Wissing, früher FDP, heute parteilos, sagt nichts, posiert am Ende für ein Gruppenfoto, schüttelt ein paar Hände und geht. Sein Auftritt auf der IAA Transportation in Hannover zeigt, wie ernst es die Hersteller aus China mit Europa meinen. FAW, hierzulande nahezu unbekannt, holt sich für seine Feier einen ehemaligen Bundesminister und den Geschäftsführer des Verbands der Automobilindustrie (VDA) auf die Gästeliste. 363 chinesische Aussteller sind in diesem Jahr auf der Messe, sie bilden die größte ausländische Gruppe. Vor zwei Jahren waren es noch rund hundert mehr – doch damals ließ der VDA auch noch deutlich mehr Kleinstaussteller zu. Wer geblieben ist, kommt mit größeren Ständen, Händlerverträgen und Werksplänen. "Wir bleiben langfristig", sagt ein Manager von Foton, dem größten Nutzfahrzeughersteller Chinas. Auf der Bühne geben sich die Europäer gelassen. "Es ist mir eigentlich egal, woher der Wettbewerb kommt", sagt Achim Puchert, der bei Daimler Truck die Sparte Mercedes-Benz Trucks führt. Man nehme jeden Wettbewerber ernst, habe aber keine Angst. Die drei größten Nutzfahrzeugkonzerne der Welt seien nach wie vor europäisch. Auch MAN-Vertriebsvorstand Friedrich Baumann begrüßt den Wettbewerb, er helfe, besser zu werden, sagt er. Noch gibt ihnen die Gegenwart recht. In Ausschreibungen für Lastwagen begegneten ihm chinesische Anbieter bislang nicht, sagt Baumann. An den Ladeparks des Betreibers Milence tauchten sie "sehr, sehr selten" auf, sagt Deutschlandchef Till Kreft; die Kunden führen MAN , Daimler , Volvo und Renault . Industrie sendet Hilferuf : Die Rechnung geht nicht auf Auf dem Spiel steht trotzdem viel: Allein am deutschen Nutzfahrzeugbereich hängen nach Angaben des VDA rund 140.000 Arbeitsplätze. Und der Lkw-Markt funktioniert anders als der für Autos. Lastwagen sind kein Privatkundengeschäft. Hier kauft niemand aus Begeisterung für eine Marke, hier wird gerechnet: Was kostet das Fahrzeug im Betrieb, und wer repariert es, wenn es liegen bleibt? Das macht den Einstieg für Neue schwerer – aber es macht den Wechsel auch leichter, sobald beides stimmt. Vor allem aber hat sich das Spielfeld verschoben. Beim Diesel war der europäische Vorsprung kaum einzuholen: Motoren, Abgasreinigung, Jahrzehnte an Feinarbeit. Doch jetzt zählt zunehmend der Elektroantrieb – und das teuerste Bauteil, die Batterie, kommt aus China. Drei Argumente führen die Europäer für ihre Zuversicht an: den Preis, den Service und die Treue der Kunden. Doch der Wettbewerbsvorteil in allen drei Feldern hält einer Prüfung nicht stand. Die Gelassenheit der Hersteller ist nur eine Pose. Der Preis ist ein Geheimnis BYD hat keinen ehemaligen Bundesminister zu Gast und auch keine lange Tradition, dafür ist der chinesische Konzern auf der IAA der größte und auch lauteste. Auf dem riesigen Bildschirm flimmert ein KI-generiertes Video von Menschen auf der ganzen Welt, aus den Lautsprechern scheppert ein KI-generierter Song in zehn Sprachen. "Wir machen nicht nur Autos, wir stecken auch in jedem dritten Smartphone", sagt Vizepräsidentin Stella Li. Jetzt hat das 1995 gegründete Unternehmen aus Shenzhen auch einen Lkw im Angebot. Was der kostet? t-online hat viele chinesische Hersteller in Hannover nach dem Preis ihrer neuen Lastwagen gefragt. Ohne Erfolg. "Ich werde keinen Preis nennen", sagt ein BYD-Manager. Aber trotz Transport und möglicher Zölle seien sie wettbewerbsfähig. Entscheidend sind die Stückzahlen. 95 Prozent aller elektrischen Lastwagen weltweit entstehen in China, wie eine Studie der Beratung PwC Strategy& zeigt. Dort werden sie bislang auch fast alle verkauft: rund 240.000 schwere Elektro-Lkw im vergangenen Jahr. Daimler Truck, in Europa Marktführer bei elektrischen Lastwagen, lieferte im selben Zeitraum weltweit 6.726 emissionsfreie Fahrzeuge aus – Busse eingerechnet. Auf jeden Stromer aus Stuttgart kommen also rund 35 aus China. Wer so viel baut, baut billiger. Die Hersteller drängen vor allem auch deshalb nach Europa, weil der chinesische Markt schrumpft. MAN-Vertriebsvorstand Baumann sagt, der Wettbewerb dort sei so hart, dass niemand mehr Geld verdiene. Der amerikanische Markt ist zudem durch Zölle weitgehend verschlossen. "Also bleibt nur noch Europa." Dabei setzen längst nicht alle auf den Preis. Superpanther etwa positioniert sich als Premiummarke. Hinter dem Unternehmen stehen chinesische Eigentümer, gebaut wird die Sattelzugmaschine aber bei Steyr Automotive in Österreich . Der Maßstab sei Daimler, sagt Gründer Chao Liu t-online. Für den eActros, das Flaggschiff der Stuttgarter, werden rund 300.000 Euro netto fällig. Ob Superpanther es günstiger könnte? "Ja, natürlich. Aber wir wollen es nicht." Sie bieten stattdessen ein Fahrzeug ohne Altlasten, gebaut in Europa, mit europäischer Zulassung – und haben schon einen ersten großen Kunden, die Post- und Logistiktochter DHL . Die meisten Wettbewerber aus China kommen über den Preis, und in diesem Markt ist das meist ausreichend. Jochen Köppen leitet das Logistikunternehmen Köppen GmbH in Duisburg . Er hat 145 Mitarbeiter und 50 Lastwagen. "Im Transportwesen ist die Marge sehr gering", sagt er. An einer Fuhre verdiene eine Spedition so wenig, dass schon geringe Unterschiede bei den Tageskosten eines Lastwagens über einen Auftrag entscheiden. Wer ein Fahrzeug für zehn Prozent weniger bekommt, hat diesen Vorteil. "Dann brechen die sukzessive in den Markt ein", sagt der 63-Jährige. Die Burg heißt Service Das stärkste Argument der Europäer ist ihr Werkstattnetz. Ein Lastwagen soll zehn Jahre laufen, und in dieser Zeit muss jedes Teil nachlieferbar sein. Das habe die europäischen Hersteller stark gemacht und sei für Neueinsteiger schwer aufzubauen, sagt Daimler-Truck-Chefin Karin Rådström. Ihr Spartenchef Puchert verweist auf ein globales Ersatzteilzentrum, auf die vielen Werkstätten, die ausschließlich auf Lastwagen ausgerichtet sind, und auf die eigenen Servicebetriebe. Zuletzt kaufte der Konzern 16 Standorte in Großbritannien . Auch der Nutzfahrzeugexperte Matthias Kässer von McKinsey hält das Servicenetz für die größte Hürde. Bleibt ein Lastwagen nachts auf der Autobahn liegen, muss schnell jemand kommen – jede Stunde Stillstand kostet Geld. Köppen, der Kunde, sieht es ähnlich: Entscheidend werde sein, wie viele Werkstätten chinesische Fahrzeuge überhaupt reparieren könnten. Hinzu kommt die Technik. Die Fahrzeuge aus China seien für andere Straßen und andere Aufträge gebaut, sagt MAN-Vorstand Baumann. Die Achsen sitzen anders, die Fahrzeuge passen nicht ohne Weiteres zu europäischen Aufliegern. "Einfach wird das nicht", sagt er über den Markteintritt. Doch genau daran arbeiten die Chinesen. Foton unterhält bereits Hunderte Servicepunkte und Ersatzteillager. Ab 2028 will das Unternehmen in Europa montieren und 5.000 Ladepunkte aufbauen. Kässer sagt, mehrere chinesische Hersteller verhandelten bereits mit europäischen Servicenetzbetreibern. Am deutlichsten wird BYD. Der Konzern bietet nicht nur sein Fahrzeug an, sondern auch die Finanzierung, solarbetriebene Ladestellen und ein Werkstattnetz mit mobilen Pannenhelfern. "Wir wollen den Kunden ein ganzes Geschäftsmodell offerieren", sagt Vizepräsidentin Li. Das Flaggschiff ETT 44 soll ab dem zweiten Quartal 2027 ausgeliefert werden. Treue Kunden, aber nicht aus Liebe Bleibt die Kundenbindung. Die hat oft einen handfesten Grund: Wer eine Flotte betreibt, kauft kein Fahrzeug, sondern ein Rundumpaket. Köppen hat seine Elektro-Lkw über die Bank des Herstellers geleast. So muss nicht er darauf hoffen, dass die Fahrzeuge in ein paar Jahren noch was wert sind. Finanzierung, Wartung und Rückgabe hängen damit am selben Vertrag, oft über sechs oder acht Jahre. Dieser Servicegedanke sei der große Unterschied zum Automarkt , sagt Experte Kässer. Und genau solch ein Paket bietet BYD jetzt auch an. Dann fällt der Wechsel einfacher. Kässer erklärt, die Investition in einen Lastwagen sei "weniger emotional getrieben als beim Pkw", die Markenbindung eher geringer. "Daraus könnte man ableiten, dass chinesische Hersteller sogar schneller im Lkw-Markt Fuß fassen könnten als im Pkw-Markt." Jochen Köppen hat noch kein Angebot aus China bekommen – und er will auch keines. Sein Unternehmen fahre für die deutsche Chemieindustrie und beschäftige nur Fahrer aus der Region. "Solange wir uns das leisten können, werden wir die Industrie unterstützen, die uns trägt", sagt der 63-Jährige. "Jetzt ein chinesisches Fahrzeug einzustellen, damit hätte ich echt ein Problem." Wie es ausgeht, wenn Preis und Service stimmen, lässt sich vor den Hallen besichtigen. Zwischen den Parkplätzen und den Eingängen pendeln Shuttlebusse, lautlos und elektrisch. Auf der Front steht BYD. Bei Stadtbussen tritt MAN längst gegen Chinesen an, öffentliche Aufträge werden häufig aufgeteilt. Rund 20 Prozent Marktanteil haben chinesische Hersteller bei Bussen in Europa erreicht, bei Gabelstaplern sind es bis zu 40. "Da ist es den Chinesen schon massiv gelungen, in den Markt einzubrechen", sagt Köppen. Was hinter der Pose steht So gelassen, wie es auf der Bühne klingt, ist die Branche also nicht. Auf dem Podium spricht sich Scania-Chef Christian Levin gegen Maßnahmen aus, die den Handel beschränken. Wenige Stunden später fordert MAN-Chef Alexander Vlaskamp jedoch genau das. Sein Unternehmen müsse in China 60 bis 70 Prozent der Teile vor Ort einkaufen und dürfe nur in Gemeinschaftsunternehmen produzieren. "Solche Bedingungen sollten auch in Europa herrschen." Die EU solle sich ansehen, wie die USA oder die Türkei vorgingen – Ankara erhebe 40 Prozent Einfuhrzoll. Auch Daimler Truck handelt entschlossener, als es die proklamierte Gelassenheit vermuten lässt. Der Konzern beobachtet nach eigenen Angaben laufend die Preise der neuen Wettbewerber, kauft Servicebetriebe hinzu und senkt zugleich die Kosten: In Deutschland fallen bis 2030 rund 5.000 Stellen weg. Die Adressaten lässt das unbeeindruckt. "Wir mögen diese Zölle nicht, das nützt niemandem", sagt Li. "Aber wir müssen damit umgehen." Langfristig werde ohnehin alles, was BYD in Europa verkauft, auch hier produziert. In Ungarn entsteht bereits ein Autowerk, im kommenden Jahr soll dort die Massenfertigung beginnen. "Zölle sind nur ein kurzfristiger Druck. Aber sobald alles lokal produziert wird, werden wir ein europäisches Unternehmen." Beide Seiten sind längst eng miteinander verflochten. Die Batteriezellen für den elektrischen Actros von Daimler kommen vom chinesischen Batteriehersteller CATL. Man sei "ziemlich abhängig" von chinesischen Zulieferern, räumt Rådström ein; 99 Prozent der Zelltechnik würden in China gefertigt. Und Daimler Truck hält seit 2012 die Hälfte an einem Gemeinschaftsunternehmen mit Foton – jenem Hersteller, der in Hannover sein europäisches Servicenetz vorstellte. McKinsey-Berater Kässer hält es für möglich, dass chinesische Hersteller bis 2035 mehr als jeden zehnten Lastwagen in Europa verkaufen – vorausgesetzt, die Fahrzeuge sind im Betrieb günstiger, sie bewähren sich und das Servicenetz steht. Für die Branche wäre das "eine massive Umwälzung". Entschieden wird das in den nächsten zwei Kaufzyklen, also jetzt. FAW nennt seine Strategie "Sprint 2030". Auf Europas Straßen fahren bislang so gut wie keine chinesischen Lastwagen. Köppen, der Spediteur, rechnet damit, dass das nicht so bleibt: "Wir kennen China. Das ist heute so und in fünf Jahren schon komplett anders."